価格転嫁交渉をうまく進める秘訣～交渉術 実際の交渉では①三人以上で記録を取る②理論と感情の両面で訴える③誠意をもって話をする　の3点心掛けましょう。

• 三人以上で交渉を行い、できれば記録を取りましょう

  　交渉慣れしていない日本人は、交渉の過程でどうしても感情が高ぶってしまうことがあります。また発注者側はお金を支払っているとの意識から高飛車の態度に出て、そもそも交渉にならないことがあります。

  　そんな時有効なのは、交渉を一対一で行わずもう一人いることです。三人目はただ座っているだけで構いません。そこにいるだけで場の雰囲気が落ち着くことがあります。

  　またできれば記録を取りましょう。録音できればベストですが断られることも多いかと思いますので、メモを取りましょう。（取るふりだけでも、何もしないよりはましです）特に、相手が罵詈雑言を投げつけてきた時、黙ってメモを取ることは相手へのプレッシャーになり、反省のきっかけを与えることになります。

  

• 理論と感情の両面で訴える
  

  　事前準備編で客観的データを作成するように提案していますが、それが理論的な訴えの根拠になります。しかし人間は理論だけで動くものではありません。人間のタイプには感情面で動く人と、理論面で動く人がいます。片方だけでは外れた時に相手は動かされません。両面で訴えることが大切です。例えば「3年前と比べ原価が○％上がり利益が出ません（理論）、このままでは従業員に賞与を払えず悲しい思いをさせてしまいます（勘定）」などと並行して話しをすることを考えてみましょう。

  　またBtoBの場合は組織の論理が働くので、理論面をより重視、BtoCの場合は直接消費者に訴えることができるので、感情面をより重視しましょう。

  

• 誠意をもって話しをする

  　交渉には有名なテクニックが大量にあります。ハロー効果、グッドコップ・バッドコップ、イエスバット、ドアインザフェイス法などちょっとネットで調べてばいっぱい出てきます。しかし、相手が交渉に慣れている（特に大企業の調達関関係者は、慣れているのが普通です）場合は、反対に見透かされ、小賢しいマイナスのイメージを与えてしまいます。自分が本当に使いこなせるならば活用しても構いませんが、ネットでの情報収集や、セミナーに一回出ただけでの付け焼刃的知識ならばしない方がましです。

  　むしろ、分かりづらくとも資料を作っている、もつれながらでも心から訴える、断っても何度もお願いにくる方が、迫力があります。だまし討ちにして、その場で価格転嫁の成功しても、長い目で見ると嘘はばれ、信頼を失うことになりかねません。最後は誠意が大切です。